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Apesar do crescimento do mercado, o Seguro de Crédito permanece subutilizado e mistificado, quando não desconhecido, pela maior parte do empresariado brasileiro, que ainda não reconhece o seu real valor para qualquer negócio que realize vendas B2B a prazo nos mercados interno e externo.

Com a contratação do Seguro de Crédito, nasce uma relação que vai além da cobertura principal e permite ao Segurado melhorar a gestão dos seus riscos diretos e indiretos. Isso, pois o Produto contribui com o crescimento e a saúde financeira das empresas, reduzindo também os riscos dos seus mercados.

Ao atender empresas em todos os elos da cadeia produtiva de diversos setores, as Seguradoras multiplicam este efeito, estendendo ainda aos seus clientes serviços acessórios,  como análises de crédito dos compradores, setoriais e de países, o licenciamento de software para a gestão da carteira e, ainda, serviços de cobrança amigável e judicial dos créditos inadimplidos, com significativa economia devido à escala de seus negócios, permitindo à empresa não só cortar custos, mas explorar o Produto em seus planejamentos comercial e financeiro.

Quanto mais empresas adotam esta e outras práticas de gestão de riscos, menor é o risco de um Mercado, quanto mais o Segurado cresce e lucra de forma sustentável, menor é o risco da Seguradora. É o famoso ganha-ganha.

No Brasil, o Seguro de Crédito tem por objeto principal a garantia contra a insolvência e o inadimplemento dos devedores em um percentual de até 90% dos Créditos B2B em contratos de compra e venda de produtos ou serviços a prazo. Sem entrar nas particularidades de cada modalidade e Seguradora, em caso de Sinistro, é paga a indenização correspondente.

A resistência mais apresentada ao produto é: “Eu não preciso do Seguro, a minha inadimplência é baixa.”.

A objeção é lógica, mas enganosa e evita qualquer argumento propositivo; por outro lado, as perguntas certas mudam completamente a percepção do produto.

Ao avaliar o Seguro de Crédito, é preciso superar a taxa de inadimplência e considerar: o Prêmio do produto é superior aos custos da inadimplência?

Esta pergunta abre outras considerações sobre como diversos fatores se relacionam entre si, com os riscos de mercado e com a inadimplência, por exemplo: (i) o impacto da inadimplência em relação à sua margem de lucro; (ii) a concentração ou diluição da sua carteira de clientes em relação ao faturamento; (iii) a sua exposição a choques de oferta e de demanda que afetem a empresa, os seus clientes e fornecedores, bem como as suas cadeias produtivas diretas e indiretas; (iv) a sua exposição a riscos políticos, como barreiras comerciais, guinadas de política externa e econômica, entre outros; (v) a possibilidade de escândalos corporativos e/ou recuperações judiciais de grandes empresas que causem “efeitos cascata”; (vi) o impacto da redução da inadimplência em até 90% sobre o custo do seu crédito; (vii) os custos com a recuperação de créditos inadimplidos; e (viii) o impacto das provisões da conta PCLD (a famosa PDD) no fluxo de caixa.

Se de qualquer destas considerações, ou outras possíveis, resulta um benefício capaz de compensar o custo – e a redução proporcional da conta PCLD e o prospecto de não ficar na fila de uma Recuperação Judicial repentina são exemplos difíceis de afastar – a contratação do Seguro já vale a pena.

Por fim, se pergunte: é possível avaliar o custo-benefício sem cotar o produto?

Conte com a VOKAN, que possui uma equipe experiente na identificação das Seguradoras e das modalidades do produto mais adequadas ao seu perfil.